Lorsque l'on se lance dans la création d'une entreprise, l'une des questions cruciales qui se pose est celle de la fixation des prix. Le tarif que vous choisissez pour vos produits ou services peut avoir un impact considérable sur la réussite de votre entreprise. Des tarifs trop bas peuvent effrayer les clients en leur laissant penser que la qualité est médiocre. Des tarifs excessivement élevés peuvent les décourager. Comment trouver le juste prix ? Dans cet article, découvrez comment fixer vos prix de manière efficace en suivant quelques règles essentielles. Vous en apprendrez plus sur les stratégies de fixation des prix.
Définissez votre positionnement
La première étape pour fixer vos prix avec succès consiste à élaborer une stratégie marketing solide. Cela implique de déterminer votre positionnement sur le marché. Souhaitez-vous être perçu comme un spécialiste dans votre domaine ou comme un leader incontournable ? Le choix de votre positionnement dépendra de votre public cible et de la concurrence sur le marché.
Analysez votre public cible
Comprendre vos clients est essentiel pour fixer les bons prix. Les clients ont souvent tendance à rechercher les prix les plus bas, c'est pourquoi il est important de mener des enquêtes et de recueillir des informations sur leurs attentes en matière de prix. Cette fourchette de prix obtenue vous aidera à déterminer comment fixer vos tarifs de manière compétitive.
Visez la rentabilité
Il est crucial de se rappeler que les coûts associés à votre produit ou service ne se limitent pas au coût initial d'achat. Vous devez également prendre en compte d'autres frais tels que la publicité, l'emballage, les charges de l'entreprise (prêts professionnels, salaires du personnel, etc.), et l'amortissement des investissements matériels et logistiques. Pour fixer vos prix, il faut définir le coût de revient.
Pour calculer le prix de vente en fonction du coût de revient, additionnez le prix d'achat ou le coût de revient du produit avec la marge commerciale souhaitée. Par exemple, si votre coût de revient est de 150 euros HT et que vous visez une marge de 30 euros HT, le prix de vente serait de 180 euros HT.
Le prix de vente peut également être calculé en fonction d'un taux de marge souhaité. Multipliez le coût de revient par (1 + le taux de marge). Ainsi, avec un taux de marge de 40 % et un coût de revient de 100 euros HT, le prix de vente serait de 140 euros HT.
Si vous vendez un service, vous avez le choix entre un tarif horaire ou un tarif journalier, en fonction de la nature de la prestation et des conditions d'exécution. Prenez en compte la rémunération mensuelle visée, les charges sociales et fiscales, le nombre de jours travaillés dans un mois (pour le tarif journalier) et le nombre d'heures travaillées par mois (pour le tarif horaire).
Soyez compétitif
Si d'autres entreprises sont déjà présentes sur votre marché, il est essentiel de les connaître. En analysant la concurrence, vous pourrez mieux comprendre la réalité du marché, les produits similaires déjà proposés, ainsi que les stratégies de vente qui fonctionnent. Cette connaissance vous aidera à élaborer une stratégie commerciale efficace pour vous démarquer. Une analyse concurrentielle est donc essentielle pour comprendre les prix pratiqués sur le marché. Vous ne devez pas nécessairement proposer des prix plus bas que vos concurrents. Cependant, vous devez offrir une valeur ajoutée qui attire les acheteurs. Il est important de rester cohérent avec la réalité du marché tout en proposant quelque chose d'unique.
Les différentes stratégies de fixation des prix
La fixation des prix est une décision cruciale pour toute entreprise. Pour prendre des décisions éclairées, il est essentiel de comprendre les différentes stratégies de tarification disponibles. Voici cinq stratégies populaires pour fixer vos tarifs :
- Le prix par majoration des coûts
Cette approche est la plus simple à mettre en œuvre. Elle consiste à calculer tous les coûts associés à la production ou à la prestation d'un service (matériaux, main-d'œuvre, marketing, etc.) et à ajouter une marge bénéficiaire pour déterminer le prix de vente. Cette stratégie offre une transparence aux clients, car elle repose sur des coûts réels. Elle convient généralement aux entreprises de proximité, comme les restaurants. Cependant, elle ne tient pas compte de facteurs tels que la concurrence ou le comportement des consommateurs.
- La stratégie d'alignement
La stratégie d'alignement consiste à fixer ses prix en fonction des tarifs pratiqués par la concurrence. Vous pouvez choisir de proposer des prix similaires à ceux de vos concurrents ou légèrement inférieurs pour attirer des clients, ou légèrement supérieurs pour créer une image de marque premium. Cette stratégie est souvent le résultat d'un consensus tacite entre les entreprises d'un même secteur pour éviter une guerre des prix. Pour les nouveaux entrants, cette stratégie peut rendre difficile la différenciation.
- Le prix de pénétration
Cette stratégie est idéale pour les entreprises nouvelles sur le marché qui souhaitent une croissance rapide. Elle implique de proposer des prix considérablement plus bas que la concurrence pour attirer rapidement un grand nombre de clients. Certaines entreprises, comme Netflix, ont adopté cette méthode, même à perte, pour affaiblir leurs concurrents avant d'augmenter progressivement les tarifs. Bien que cette stratégie puisse accélérer la notoriété, elle comporte des risques en termes de rentabilité car elle réduit la marge bénéficiaire.
- La tarification d'appel
La tarification d'appel vise à attirer les clients grâce à des prix attractifs. Elle consiste à proposer un produit ou un service phare à un prix réduit dans le but de diriger les clients vers d'autres offres de la marque. Cette stratégie peut se décliner de deux manières principales : en proposant des produits haut de gamme après avoir attiré les clients avec des offres d'entrée de gamme, ou en vendant des produits de base à bas prix tout en générant des revenus grâce à des options ou des produits complémentaires. Cela permet à l'entreprise d'optimiser ses ventes.
- La stratégie d'écrémage
À l'opposé des précédentes stratégies, la stratégie d'écrémage consiste à fixer des prix bien au-dessus de ceux de la concurrence. Cette approche repose sur la création d'une image de marque haut de gamme et de qualité supérieure. Les clients sont prêts à payer plus cher pour des produits ou des services qui offrent une valeur ajoutée, une qualité supérieure, un design exclusif ou un statut social élevé. Cette stratégie est courante dans l'industrie du luxe, où les clients considèrent souvent un prix élevé comme une garantie de qualité et de prestige.
En résumé, le choix de la stratégie de fixation des prix dépend de nombreux facteurs, notamment le marché, la concurrence, la demande des consommateurs et les objectifs de l'entreprise. Chacune de ces stratégies comporte des avantages et des inconvénients et il est important de les évaluer soigneusement avant de prendre une décision. En fin de compte, la fixation des prix doit être alignée sur la stratégie globale de l'entreprise et sur sa proposition de valeur pour les clients.
