En tant que freelance, vous êtes régulièrement amené à travailler pour de nouveaux clients. Après la phase de prospection vient celle des négociations, qu’il est nécessaire de bien aborder pour démarrer une collaboration dans les meilleures conditions. Découvrez comment négocier vos contrats efficacement.
Avant la négociation : comment se préparer en tant que freelance ?
En tant que travailleur indépendant, vous êtes sur le point de décrocher une nouvelle mission avec un client. Mais avant la prise de rendez-vous qui définira les contours de votre collaboration, il est nécessaire de bien vous préparer pour réussir votre négociation commerciale.
Effectuer des recherches sur le futur client
En amont, il est primordial de se renseigner au maximum sur le futur client. Quelle est son activité ? Son positionnement par rapport à la concurrence ? A-t-il déjà travaillé avec d’autres prestataires par le passé ? Quel est son degré d’expertise dans son domaine ? En fonction des informations collectées, le freelance pourra mettre ses points forts en avant dans son offre. Il sera plus facile de formuler une solution pour répondre aux besoins de l’entreprise, mais aussi d’établir ses tarifs.
Analyser la situation du marché
Autre étape à réaliser : analyser le marché dans lequel va se positionner l’offre du freelance. Ce dernier pourra ainsi comparer les tarifs pratiqués par d’autres indépendants, mais aussi les services proposés dans des situations similaires et les compétences mobilisées. Cela lui permettra d’ajuster ses prix si besoin. Le but : proposer une rémunération juste et équitable, tout en restant attractif pour le client.
Lors de la négociation : comment bien formuler son offre ?
Après cette phase de préparation vient la négociation du contrat en elle-même. Elle peut se faire soit en présentiel, soit en visio ou par téléphone. Lors de cet entretien décisif, le freelance devra se montrer à l’écoute et convaincant.
Faire preuve de clarté
Vous êtes en phase de négociation commerciale ? Lors de votre conversation avec votre futur client, vous devez toujours vous montrer clair et transparent. Clarifiez avec lui l’ensemble de ses besoins et expliquez-lui le déroulement de votre mission. Indiquez clairement comment vous souhaitez exécuter chaque tâche, vos habitudes en termes de communication, et prenez le temps d’évoquer toutes les zones d’ombre du projet. Ainsi, le client saura exactement ce qui entre dans le tarif qui lui sera facturé.
Bien démontrer la valeur ajoutée de son offre
L’objectif de ce rendez-vous est de vous vendre. Pourquoi votre client doit-il faire appel à vous et pas à un autre ? Qu’est-ce qui justifie vos tarifs ? Pour le convaincre, vous devez mettre en valeur vos compétences et votre valeur ajoutée. Présentez-vous avec des travaux réalisés pour des missions précédentes, évoquez la satisfaction de vos autres clients et vos années d'expertise dans votre domaine. Mettez aussi en avant les détails qui feront la différence : un délai de réalisation rapide, l’existence d’une garantie ou d’un service après vente, un périmètre d’intervention plus large que la concurrence, un logiciel ou une langue maîtrisés…
Une bonne communication pour convaincre le client
Votre attitude sera aussi décisive lors de la négociation du contrat. Pour être plus convaincant, essayez de vous montrer :
- sûr de vous, de votre expertise et de ce que vous pourriez apporter à l’entreprise cliente,
- à l’écoute des informations données pour ajuster votre offre,
- souriant et positif, pour donner envie d’entamer une collaboration agréable,
- habile, par exemple en mettant l’accent sur un aspect positif de votre profil lorsque vous sentez un point de mésentente.
Quels sont les leviers de négociation ?
Quant un éventuel client négocie avec un freelance, il débute généralement l’entretien en sachant ce dont il a besoin et le budget dont il dispose. Le travailleur indépendant, quant à lui, a déjà réfléchi à ses conditions pour accepter la mission. L’entretien permettra à chacun de faire pencher la balance à son avantage et de trouver des compromis avant accord final.
En tant que freelance, voici les points sur lesquels vous pourrez faire un geste commercial :
- la date du début de la mission,
- le délai de livraison,
- des services plus ponctuels à des prix réduits,
- un TJM (Taux Journalier Moyen) réduit selon la durée de la mission…
De son côté, le client pourrait être amené à vous accorder :
- une rémunération intéressante pour de courtes missions ponctuelles,
- un engagement sur une plus longue période,
- un périmètre d’action réduit,
- plus de flexibilité au niveau des jours et des horaires de disponibilité…
Après la négociation : formaliser l’accord dans un contrat
Une fois cette étape de négociations terminée, il est important de prendre le temps de réfléchir. En effet, trop de freelances acceptent des missions qui ne leur conviennent pas par peur de perdre un contrat. Pour ne pas vous retrouver à devoir mener un travail irréalisable ou non rentable, donnez un délai d’une journée au client avant de lui indiquer votre réponse définitive.
Après cela, formalisez l’accord par écrit. Si la signature d’un devis peut suffire pour entamer une mission en freelance, rédiger les conditions de la collaboration évitera toute mauvaise surprise. Sur le contrat, vous pourrez rappeler la nature des services réalisés et la rémunération convenue, mais aussi aborder des points comme la confidentialité, la cession de droits d’auteur et la non-concurrence. Une fois signé, ce contrat correctement négocié et rédigé marquera le début d’un partenariat réussi.
