Lors de leur passage en janvier 2024 sur le plateau de Qui Veut Être Mon Associé sur M6, les fondateurs d’Hydratis avaient reçu de nombreuses propositions de la part des investisseurs. Nous avons rencontré Théo Heude pour découvrir cette startup de produits de réhydratation dont l’idée est née au cours d’une randonnée en Australie.
Hydratis propose depuis 2020 des solutions de réhydratation sous forme de pastilles effervescentes. Vendue en pharmacie, la gamme de produits connaissait déjà un certain succès avant son passage dans l’émission Qui Veut Être Mon Associé. Mais la diffusion a permis à la startup d’effectuer un décollage spectaculaire.
Ce soir du 17 janvier, Hydratis vendait plus de 10 000 produits, soit une augmentation de 4 900 % par rapport à une soirée habituelle. La fréquentation du site a également explosé, enregistrant une croissance de plus de 4 000 % des visites. Théo Heude, l’un des deux fondateurs, a accepté cette rencontre avec Pôle Sociétés pour partager son retour d’expérience et son parcours entrepreneurial.
Théo, vous êtes le cofondateur d’Hydratis. Pouvez-vous vous présenter en quelques mots ?
Je suis né en France, puis j’ai vécu en Belgique, en Angleterre et j’ai déménagé en Australie vers mes 16 ans où je suis resté une douzaine d’années. À l’époque, nous sortions pas mal et nous faisions beaucoup de randonnées avec un groupe d’amis, où les solutions de réhydratation sont des produits courants. On en consommait régulièrement et on s’est dit qu’il y avait un marché potentiel en France. En 2020, je suis donc revenu lancer Hydratis avec mon ami et associé Jérémy Boué.
Pourquoi le choix de la France ?
J’avais sans doute le syndrome de l’enfant expatrié, du Français qui n’a jamais vraiment vécu dans son pays. Lorsque je suis revenu, j’ai commencé par chercher du travail mais je me suis heurté à un choc des cultures : on me disait que j’étais trop jeune pour le poste que j’occupais déjà en Australie. Là-bas, c’est assez différent, on fait moins d’années d’études et on commence à travailler beaucoup plus jeune. Et puis on voulait monter quelque chose ensemble avec Jérémy. On a donc étudié nos idées respectives, et Hydratis est ressorti rapidement comme une évidence.
Le produit n’existait pas en France ?
Seulement en pharmacie pour les nourrissons atteints de diarrhée aiguë. Le principe scientifique existant était déjà connu depuis une quarantaine d’années mais pas adapté au grand public : il était utilisé pour lutter contre la déshydratation dans les pays en voie développement. Les crises sanitaires, comme les épidémies de choléra, créent des diarrhées extrêmement sévères et donc de graves problèmes de déshydratation. Avec Hydratis, on a repris le principe d’un soluté de réhydratation mais avec le dosage en sodium et glucose le plus bas possible, tout en permettant de transporter les molécules d’eau à travers les parois de l’intestin pour mieux assimiler les liquides.
Hydratis s’adresse aux gens qui n’aiment pas boire de l’eau mais aussi à ceux dont les besoins en eau augmentent occasionnellement : après une séance de sport, une journée d’été à la plage, etc. 3 personnes sur 4 ne boivent pas assez d’eau, ce qui peut par exemple occasionner des maux de tête en fin de journée, de la fatigue, des crampes ou une bouche sèche… Ce sont les symptômes de la déshydratation les plus fréquents mais nous ne faisons pas forcément le lien avec un manque d’hydratation - c’est là où Hydratis a un rôle de sensibilisation important.
Où êtes-vous distribués pour le moment ?
Principalement dans les pays francophones. Pas encore à l’étranger, cela viendra peut-être mais on fait en sorte de ne pas s’éparpiller, ce qui est souvent un écueil typique des jeunes entrepreneurs. Nous n'avons pas diversifié notre gamme de produits : nous en possédons une qui est efficace et à laquelle nos équipes sont entièrement dédiées. Le piège serait de vouloir tout entreprendre, sans disposer des ressources nécessaires, ce qui finirait par rendre impossible la réalisation de nos objectifs. Notre ambition est de devenir les experts en matière d’hydratation, en investissant continuellement en R&D sur le sujet. Ainsi, nous écartons tout projet qui ne s'aligne pas sur cette vision : c’est crucial de maintenir ce focus.
Comment avez-vous financé Hydratis ?
D’abord sur fonds propres : on a injecté une somme de départ de 15 000 euros chacun environ, obtenu un premier prêt bancaire de 20 000 euros et on a été accompagnés par le réseau Entreprendre qui nous a accordé 50 000 euros de prêt d’honneur, couplé avec un second prêt bancaire. Ces sommes réunies nous ont permis de garder le contrôle de l’entreprise. Mais les débuts n’ont pas été simples : Jérémy était déjà entrepreneur avant et moi, je venais d’Australie, donc on n’avait pas de chômage. On ne s’est pas payés pendant 2 ans et on a vécu sur nos économies.
Pourquoi avoir choisi de passer dans l’émission Qui Veut Être Mon Associé ?
On a été contactés par la production, puis on a beaucoup débattu sur la question de notre participation. Hydratis marchait déjà bien mais on s’est dit que ça allait potentiellement être un énorme boosteur de visibilité. La production a réussi à nous convaincre en nous disant “C’est maintenant ou jamais”, car nous étions déjà à un stade presque trop avancé pour passer dans l’émission.
Aviez-vous réellement besoin de financements ?
On en a toujours besoin, surtout en cas de forte croissance à financer. Concrètement, il faut acheter du stock, recruter rapidement et ces enjeux de croissance nécessitent un fonds de roulement qui vient rapidement à manquer malgré le chiffre d’affaires.
Quels ont été les bénéfices de l’émission pour Hydratis ?
Entre janvier et mars 2024, après notre passage, on a fait environ +600 % de croissance par rapport à 2023. Mais nous préparions cet après depuis septembre 2023 pour pouvoir alimenter durant cette période et réinvestir les bénéfices, pour faire entre autres de la publicité et accélérer la notoriété de la marque. Depuis début 2024, nous avons également implanté plus de 1 000 nouvelles pharmacies qui vendent désormais notre produit.
Envisagez-vous d’autres points de vente comme les Grandes et Moyennes Surfaces?
Nous restons focalisés sur le secteur de la pharmacie : elles sont plus de 20 000 en France, le potentiel est déjà très important. On est aussi très présents sur la partie digitale, nous vendons beaucoup en ligne. Notre produit est assez technique et fonctionnel, on veut être reconnus comme les experts de l’hydratation. Ce qui a d’ailleurs été soulevé par les investisseurs de QVEMA : selon eux, notre marque n’était pas inspirationnelle, trop pharmaceutique. Cela nous a étonnés car c’était la première fois qu’on nous faisait cette réflexion. Mais notre produit est par essence pharmaceutique, nous ne sommes pas là pour vendre du rêve, nous proposons un produit efficace pour se réhydrater - rien de plus, rien de moins.
Une grande première dans l’émission : Anthony Bourbon a proposé d'intégrer Hydratis à sa société Feed contre 300 000 € de cash-out et un salaire annuel de 100 000 €. Avez-vous été tentés l’espace d’un instant ?
Nous n’étions pas venus pour ça : quand on travaille depuis 4 ans sur sa boîte, on ne se fait pas racheter pour 300 000 euros. Au-delà de l’argent, on n’allait pas donner les clés de l’entreprise construite à la sueur de notre front.
Participer à l’émission, c’est un bon conseil à donner à un entrepreneur ?
Tout d’abord, QVEMA est intéressante si on propose un produit B2C. Cela l’est aussi pour le B2B mais ça aura moins d’impact direct. Ensuite, je dirais que oui mais en gardant en tête que l’émission demande une préparation très importante : en 3 ou 4 mois, on a réalisé l’équivalent d’un an de travail. Il fallait que le site soit impeccable, mettre en place un système d’abonnement, anticiper les stocks pour ne pas être en rupture, ce qui impliquait d’aller chercher du financement avant l’émission auprès des banques et de la Bpi.
Et parvenir à se projeter sur le fait que les problèmes techniques vont être multipliés par 10. La quantité de travail explose, il faut donc penser à l'automatisation de certaines tâches et augmenter la taille de l’équipe pour absorber cette croissance et ne pas imploser en vol : on est passés de 2 demandes de partenariats par jour à 20. Pour éviter le risque de ne pas pouvoir répondre à la demande et d’avoir des clients insatisfaits, on a commencé à recruter en amont et à se faire aider par une agence de growth. L’équipe ADV (Administration des Ventes, qui est la partie SAV du B2B) est passée de 1 à 3. Le défi est d’avoir une équipe qui grandit vite et de maintenir une culture forte et de continuer à s’amuser ! Nos équipes sont aujourd’hui boostées à bloc par le passage dans l’émission.